Marketing małego biznesu handmade: co naprawdę ma sens?

Czy mały biznes handmade naprawdę potrzebuje Instagrama, reklam, newslettera, strony internetowej, Pinterestu i jeszcze kilku innych kanałów promocji?

Niekoniecznie.

I właśnie to może być bardzo dobra wiadomość.

Bo kiedy prowadzisz mały biznes rękodzielniczy, łatwo uwierzyć, że profesjonalny marketing oznacza robienie wszystkiego.

Zakładasz Instagram.

Uczysz się rolek.

Uruchamiasz reklamy.

Tworzysz stronę.

Zaczynasz newsletter.

Testujesz Pinterest.

Kupujesz kurs o lejku sprzedażowym.

A potem okazuje się, że… nadal nie masz więcej klientów.

Być może problem nie polega na tym, że robisz za mało.

Być może robisz za dużo rzeczy, które nie są potrzebne na tym etapie Twojego biznesu.

W odcinku #40 podcastu Handmade Biz w pytaniach i odpowiedziach przyglądam się właśnie temu pytaniu:

Jak sprawdzić, które działania marketingowe naprawdę mają sens, zwłaszcza w małym biznesie handmade?

W skrócie

Jeśli prowadzisz mały biznes oparty na rękodziele:

  • nie zakładaj, że musisz kopiować strategie dużych firm,
  • najpierw określ, czego chcesz od swojego biznesu,
  • dobieraj marketing do celu, a nie do listy aktualnych trendów,
  • sprawdzaj, skąd rzeczywiście przychodzą Twoje klientki,
  • nie inwestuj w rozbudowane narzędzia tylko dlatego, że ktoś mówi, że „każdy biznes powinien je mieć”,
  • pamiętaj, że mały biznes może być świadomym wyborem, a nie etapem przejściowym,
  • zostaw sobie możliwość zmiany skali biznesu, zarówno wzrostu, jak i świadomego ograniczenia działalności.

Nie potrzebujesz większego marketingu. Potrzebujesz marketingu dopasowanego do Twojego biznesu.

„Mały biznes” nie oznacza „gorszy biznes”

W świecie przedsiębiorczości bardzo łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że biznes powinien cały czas rosnąć.

Więcej klientów.

Więcej produktów.

Więcej obserwujących.

Większe przychody.

Więcej pracowników.

Więcej kanałów sprzedaży.

Więcej wszystkiego.

Tymczasem biznes handmade może być mały i jednocześnie bardzo dobrze działający.

Możesz chcieć:

  • dorabiać do etatu,
  • mieć dodatkowe źródło dochodu,
  • pracować kilka godzin tygodniowo,
  • tworzyć po godzinach,
  • mieć kontakt z klientkami,
  • utrzymywać niewielką liczbę zamówień,
  • albo po prostu zarabiać na czymś, co naprawdę lubisz robić.

I to jest ważna informacja strategiczna.

Bo cel biznesu determinuje sposób jego promocji.

Zanim zapytasz „jak się promować?”, zapytaj „czego chcę?”

Wyobraź sobie dwie rękodzielniczki.

Pierwsza chce odejść z etatu i utrzymywać się wyłącznie z rękodzieła.

Druga ma ciekawą pracę na etacie, ale chce dodatkowo zarabiać kilka tysięcy złotych miesięcznie na swojej pasji.

Obie mogą tworzyć dokładnie ten sam produkt.

Mogą mieć podobne umiejętności.

Mogą mieszkać w tym samym mieście.

Ale nie potrzebują takiej samej strategii marketingowej.

Pierwsza prawdopodobnie będzie potrzebowała większej skali działania.

Druga może potrzebować przede wszystkim sprawnego sposobu docierania do niewielkiej liczby właściwych klientek.

To dlatego pytanie:

„Jak mam się promować?”

jest trochę za szerokie.

Lepsze pytanie brzmi:

„Jakiego marketingu potrzebuję, żeby osiągnąć mój konkretny cel?”

Nie odpalaj kombajnu do jednego kłosa

W tym odcinku pojawia się metafora, która świetnie pokazuje problem:

odpalanie kombajnu do jednego kłosa.

Wyobraź sobie, że masz bardzo małą potrzebę.

A mimo to sięgasz po najbardziej rozbudowane rozwiązanie, jakie udało Ci się znaleźć.

W marketingu handmade wygląda to czasami tak:

Masz kilka klientek miesięcznie.

A zaczynasz:

  • tworzyć codziennie na Instagramie,
  • nagrywać rolki,
  • prowadzić kampanie reklamowe,
  • budować newsletter,
  • projektować lejek sprzedażowy,
  • analizować statystyki,
  • tworzyć lead magnet,
  • planować automatyzacje.

Czy to wszystko jest złe?

Nie.

Problem polega na czymś innym:

czy rzeczywiście tego potrzebujesz?

Przykład: dziergane legowiska dla psów

W odcinku pojawia się bardzo konkretny przykład.

Wyobraź sobie, że po godzinach dziergasz legowiska dla psów.

Masz etat.

Rękodzieło jest Twoją pasją.

Zaczynasz robić legowiska dla własnych znajomych.

Znajomi zaczynają je polecać.

Kolejne osoby spotykane na spacerach z psami pytają:

„A skąd masz to legowisko?”

I nagle okazuje się, że zamówienia przychodzą.

Nie z Instagrama.

Nie z reklam.

Nie z lejka sprzedażowego.

Tylko z poczty pantoflowej.

Co więcej — dobrze wyceniasz swoje produkty.

Zarabiasz na nich.

Lubisz je tworzyć.

A liczba zamówień powoli rośnie.

I wtedy możesz popełnić bardzo typowy błąd.

Myślisz:

„Muszę teraz zrobić marketing profesjonalnie.”

Zakładasz Instagram.

Zaczynasz produkować rolki.

Puszczasz reklamy.

Inwestujesz w kolejne narzędzia.

A zamówienia nadal przychodzą przede wszystkim z poleceń.

A może wystarczy… ułatwić polecanie?

W tym konkretnym przypadku znacznie bardziej adekwatnym działaniem może być coś bardzo prostego.

Jeśli klientki polecają Cię znajomym, możesz ułatwić im to polecanie.

Na przykład przygotować:

  • prostą wizytówkę,
  • ulotkę,
  • kartę z kontaktem,
  • stronę, na której łatwo zobaczyć produkty,
  • prosty sposób zamówienia,
  • profil, na którym można sprawdzić, co tworzysz.

Instagram może być przydatny.

Ale niekoniecznie musi być głównym kanałem pozyskiwania klientek.

Być może wystarczy, że istnieje i pozwala Cię znaleźć.

A głównym silnikiem sprzedaży pozostaje rekomendacja.

To ogromna różnica.

Marketing zaczyna się od klientki, nie od narzędzia

Bardzo łatwo zacząć myślenie o marketingu od narzędzi:

„Czy potrzebuję Instagrama?”

„Czy potrzebuję reklam?”

„Czy powinnam mieć newsletter?”

„Czy powinnam robić TikToka?”

„Czy potrzebuję strony?”

Tymczasem lepiej zacząć od klientki.

Gdzie ona jest?

Jak podejmuje decyzję o zakupie?

Skąd dowiaduje się o podobnych produktach?

Komu ufa?

Jak wygląda droga od „o, jakie piękne!” do „chcę to kupić”?

Dopiero później wybierasz narzędzie.

Bo narzędzie jest środkiem.

Nie celem.

Nie każdy biznes potrzebuje Instagrama

To może być dla wielu twórczyń dość uwalniająca myśl.

Instagram jest jednym z kanałów.

Nie jest obowiązkowym elementem definicji biznesu handmade.

Jeżeli Twoje klientki znajdują Cię przez:

  • polecenia,
  • lokalną społeczność,
  • warsztaty,
  • targi,
  • znajomych,
  • grupy tematyczne,
  • współprace,
  • stronę internetową,
  • wyszukiwarkę,

to właśnie tam może znajdować się Twój marketing.

Nie oznacza to, że masz ignorować internet.

Oznacza tylko, że nie musisz budować obecności wszędzie jednocześnie.

A jeśli masz Instagrama, nie musisz publikować 15 razy w tygodniu

Możesz prowadzić profil przede wszystkim jako miejsce, do którego klientka może zajrzeć.

Sprawdzić:

  • co tworzysz,
  • jak wygląda Twoja praca,
  • jakie produkty są dostępne,
  • jak się z Tobą skontaktować,
  • gdzie można kupić.

To może być zupełnie wystarczające na określonym etapie.

Oczywiście, jeśli Twoim celem jest zbudowanie dużej marki opartej na Instagramie, strategia będzie inna.

Ale właśnie o to chodzi:

najpierw cel, potem narzędzie.

Sprawdź, skąd naprawdę przychodzą klientki

To jedno z najprostszych ćwiczeń, które możesz zrobić.

Weź ostatnie zamówienia i zapisz przy każdym:

Skąd ta osoba o mnie wiedziała?

Nie zgaduj.

Sprawdź.

Możesz znaleźć takie źródła jak:

  • polecenie,
  • Instagram,
  • Facebook,
  • Google,
  • targi,
  • warsztaty,
  • Pinterest,
  • współpraca,
  • klientka powracająca,
  • znajoma,
  • przypadkowe odkrycie marki.

Po kilkunastu czy kilkudziesięciu zamówieniach może pojawić się wzór.

I wtedy zamiast zastanawiać się:

„Co powinnam robić w marketingu?”

możesz zapytać:

„Co już działa i jak mogę to świadomie wzmocnić?”

To znacznie lepszy punkt wyjścia.

Marketing powinien być proporcjonalny do biznesu

Nie chodzi o to, żeby mały biznes miał „mały marketing”.

Chodzi o to, żeby wysiłek marketingowy był proporcjonalny do celu.

Jeśli potrzebujesz pięciu nowych klientek miesięcznie, być może nie potrzebujesz strategii, która ma wygenerować pięć tysięcy leadów.

Jeżeli masz pełno zamówień i nie nadążasz z produkcją, problemem może być wręcz odwrotnie:

nie potrzebujesz więcej promocji.

Potrzebujesz ograniczyć napływ zamówień albo zwiększyć możliwości realizacji.

To bardzo ważne, bo marketing często traktujemy jak uniwersalne lekarstwo.

Spada sprzedaż?

Więcej marketingu.

Brak klientów?

Więcej marketingu.

Za mało obserwujących?

Więcej marketingu.

A czasami odpowiedź brzmi:

„Zatrzymaj się. Sprawdź, co naprawdę się dzieje.”

Twój biznes nie musi cały czas rosnąć

To jeden z ciekawszych wątków tego odcinka.

W biznesowej narracji rozwój bardzo często oznacza:

więcej.

Więcej klientów.

Większy zespół.

Większy obrót.

Więcej produktów.

Większa firma.

Ale nie każda przedsiębiorczyni chce właśnie tego.

Możesz świadomie wybrać mniejszy biznes.

Bardziej kameralny.

Bardziej zwinny.

Bez pracowników.

Bez wielkiego magazynu.

Bez ogromnej liczby zamówień.

Bez pracy po kilkanaście godzin dziennie.

I to nadal może być poważny biznes.

Można też chcieć się… skurczyć

To jeszcze ciekawsza perspektywa.

W odcinku pojawia się obserwacja, że nawet osoby prowadzące duże firmy czasami dochodzą do momentu, w którym nie chcą już rosnąć.

Chcą się skurczyć.

Mniej odpowiedzialności.

Mniej ludzi.

Mniej zarządzania.

Więcej wolności.

Więcej czasu.

Więcej przestrzeni na życie.

To nie musi być porażka.

To może być świadoma zmiana celu.

A kiedy zmienia się cel, zmienia się również strategia marketingowa.

Twój obecny biznes nie musi być biznesem docelowym

Możesz dziś działać po godzinach.

Za rok możesz chcieć przejść na pełen etat.

Możesz dziś prowadzić działalność jednoosobową.

Za dwa lata możesz chcieć zatrudnić pierwszą osobę.

Ale możesz też zrobić odwrotnie.

Możesz mieć większą firmę i zdecydować, że chcesz ją uprościć.

Dlatego strategia nie powinna być traktowana jak coś raz na zawsze ustalonego.

Jest odpowiedzią na to, czego potrzebujesz teraz.

Zamiast robić wszystko wszędzie

Spróbuj więc przejść przez pięć pytań.

1. Jaki jest mój cel?

Ile chcę zarabiać?

Jak chcę pracować?

Jak dużo czasu chcę poświęcać na biznes?

2. Kto jest moją klientką?

Gdzie jej szukać?

Jak podejmuje decyzję?

Komu ufa?

3. Co już działa?

Skąd przychodzą obecne klientki?

Co powoduje zakupy?

Które działania faktycznie przynoszą efekt?

4. Czego naprawdę potrzebuję?

Więcej klientów?

Lepszej widoczności?

Lepszej konwersji?

A może wcale nie więcej klientów, tylko lepszej organizacji?

5. Jak najmniejszym wysiłkiem mogę osiągnąć potrzebny efekt?

To ostatnie pytanie jest szczególnie ważne w małym biznesie.

Bo Twój czas jest zasobem.

Twoja energia jest zasobem.

Twoja uwaga jest zasobem.

Nie warto zużywać ich tylko dlatego, że jakiś kanał marketingowy jest aktualnie modny.

„Ale przecież duże firmy robią inaczej”

Tak.

I warto się od nich uczyć.

Duże firmy mogą być świetnym źródłem inspiracji.

Możesz obserwować:

  • jak komunikują markę,
  • jak budują doświadczenie klienta,
  • jak tworzą produkty,
  • jak wykorzystują marketing,
  • jak rozwijają społeczność.

Ale pamiętaj o jednej rzeczy:

duża firma ma inne zasoby i inne ograniczenia.

Ma zespół.

Budżet.

Procesy.

Czas.

Specjalistów.

Inną liczbę klientów.

Inną skalę operacyjną.

Dlatego kopiowanie jeden do jednego strategii dużego biznesu przez jednoosobową pracownię może być właśnie takim „kombajnem do jednego kłosa”.

Mały biznes ma za to inne przewagi

I warto je zauważyć.

Mała firma może być:

  • szybsza,
  • bardziej elastyczna,
  • bliżej klientek,
  • bardziej osobista,
  • łatwiejsza do zmiany,
  • mniej obciążona procesami,
  • bardziej eksperymentalna.

Nie zawsze musisz mieć więcej zasobów.

Czasami możesz wykorzystać mniejszą skalę jako przewagę.

To właśnie dlatego porównywanie się wyłącznie do dużych marek może być bardzo mylące.

Marketing, który pasuje do Twojego życia

W Oplotkach często wraca ważne pytanie:

czy biznes ma się dopasować do naszego życia, czy nasze życie do biznesu?

Nie ma jednej odpowiedzi dla wszystkich.

Ale jeżeli prowadzisz biznes handmade jako część swojego życia, warto przynajmniej świadomie zdecydować, jak dużo miejsca chcesz mu oddać.

Jeżeli masz dwie godziny dziennie, strategia musi uwzględniać dwie godziny.

Jeżeli masz pełny etat i tworzysz wieczorami, nie projektuj biznesu tak, jakbyś miała ośmiogodzinny dzień pracy na rozwój marki.

Jeżeli nie chcesz zatrudniać, nie buduj modelu, który od początku wymaga zespołu.

Ograniczenia nie zawsze są problemem. Mogą być parametrami strategii.

BIBLIOTEKA OPLOTKI: nie po to, żeby robić więcej

I tutaj dochodzimy do BIBLIOTEKI.

Nie po to, żeby dołożyć Ci kolejne 50 rzeczy do zrobienia.

Tylko po to, żebyś mogła sięgnąć po konkretną wiedzę wtedy, kiedy jest Ci potrzebna.

W BIBLIOTECE znajdziesz materiały dotyczące m.in.:

  • marketingu,
  • sprzedaży,
  • oferty,
  • wyceny,
  • modeli biznesowych,
  • organizacji pracy,
  • przedsiębiorczości handmade.

[LINK: BIBLIOTEKA BIZNESU HANDMADE]

Potraktuj ją jako zaplecze.

Nie checklistę, którą musisz odhaczyć od A do Z.

Nie chodzi o to, żeby robić więcej. Chodzi o to, żeby wiedzieć, co robić teraz.

Posłuchaj odcinka #40

Handmade Biz w pytaniach i odpowiedziach #40

W tym odcinku pytamy:

Jak sprawdzić, które działania marketingowe naprawdę mają sens, zwłaszcza w małym biznesie handmade?

Zawiłość

Jeżeli masz dziś wrażenie, że powinnaś robić więcej marketingu, zatrzymaj się na chwilę.

Zamiast dodawać kolejne zadanie do listy, zapytaj:

Czy to działanie przybliża mnie do mojego celu?

Jeżeli nie, być może nie jest Ci teraz potrzebne.

A jeżeli tak, zastanów się, czy istnieje prostszy sposób, żeby osiągnąć ten sam efekt.

Bo czasami największą ulgę przynosi nie znalezienie kolejnego narzędzia.

Tylko odkrycie, że nie musisz go używać.

Jednym słowem

Dopasowanie.

Dobry marketing to nie ten, który wygląda najbardziej profesjonalnie.

To ten, który jest dopasowany do:

Twojego celu + Twojej klientki + Twojego etapu + Twoich możliwości.

FAQ

Jak promować mały biznes handmade?

Zacznij od określenia celu biznesowego i sprawdzenia, skąd obecnie przychodzą klientki. Dopiero na tej podstawie wybieraj kanały promocji. Nie każdy mały biznes potrzebuje rozbudowanej obecności we wszystkich mediach społecznościowych.

Czy każdy biznes handmade potrzebuje Instagrama?

Nie. Instagram może być przydatnym kanałem, ale jego potrzebę warto ocenić w kontekście konkretnego biznesu. Jeżeli klientki trafiają do Ciebie przede wszystkim z poleceń, lokalnych wydarzeń, wyszukiwarki czy innych źródeł, to właśnie te kanały mogą być ważniejsze.

Ile działań marketingowych powinien prowadzić mały biznes handmade?

Nie ma jednej właściwej liczby. Lepiej wybrać kilka działań, które rzeczywiście prowadzą do celu biznesowego, niż próbować być obecnym wszędzie. W małym biznesie szczególnie ważne jest rozsądne gospodarowanie czasem i energią.

Jak sprawdzić, czy marketing działa?

Sprawdź, skąd przychodzą klientki i zamówienia. Pytaj nowe klientki, jak Cię znalazły, analizuj źródła ruchu i obserwuj, które działania prowadzą do konkretnych zapytań lub sprzedaży.

Czy mały biznes handmade musi dążyć do wzrostu?

Nie. Wzrost może być celem, ale nie musi nim być. Możesz świadomie prowadzić mały, kameralny biznes, jeśli taki model odpowiada Twoim potrzebom, celom i stylowi życia.

Czy można później zmienić strategię marketingową?

Oczywiście. Strategia powinna zmieniać się wraz z biznesem. Innych działań możesz potrzebować, kiedy pracujesz po godzinach, innych, kiedy przechodzisz na pełen etat, a jeszcze innych, kiedy rozwijasz zespół lub świadomie zmniejszasz skalę działalności.

Powiązane treści

Jeżeli chcesz przejść dalej, zacznij od:

[LINK: PODCAST OPLOTKI – HANDMADE BIZ W PYTANIACH I ODPOWIEDZIACH]

O autorce

Agnieszka Gaczkowska: założycielka OPLOTKI, edukatorka i mentorka kobiet rozwijających biznesy oparte na rękodziele i rzemiośle.

Przez OPLOTKI pomaga twórczyniom przejść od samego tworzenia do bardziej świadomego budowania oferty, marki i biznesu.

Analogowe skille. Cyfrowa strategia.

/Autor
Strategia biznesowa handmade: jak rozwijać biznes po swojemuRękodzieło jako narzędzie: jak połączyć handmade z inną branżą?